¿Alguien puede explicarme por qué las ISV’s españolas sólo quieren exportar a Latinoamérica?

Computación en la NubeNo, no, el idioma no puede ser la única causa. Tampoco creo que la causa real sea la situación de crecimiento de algunos países de esas latitudes, puesto que no siempre ha sido así y la tendencia lleva tiempo. Yo creo que en España hay una creencia subliminal que cuando se piensa en internacionalizarse o comenzar a exportar, la primera ruta que nos viene a la cabeza son las históricas como Argentina, Méjico, ahora Brasil y Chile y antaño a Venezuela. De cierta manera tiene su lógica: el idioma, la forma de ser, la comida, la historia, etcétera, pero están muy lejos y aunque la videoconferencia resuelve mucho no impide nuestra presencia al otro lado del charco. Hace años se decía que la normativa y hábitos de pago están más cerca de los nuestros que los del resto de europeos, pero eso ha cambiado radicalmente, cada vez la UE está unificando procesos y formatos. La causa debe ser otra sin duda.

Claro que el idioma influye, no hay ningún director general que quiera vender en un sitio donde no entiende a sus Clientes y no puede interactuar con partners y empleados locales. Esto no es una regla del management, es una deficiencia española sobre todo para los profesionales mayores de cierta edad, pero la autentica verdad es que creemos que la competitividad del software en cuestión no la vemos suficiente. Yo no entiendo el por qué y si así fuese ¿Por qué no lo mejoramos?

Una pequeña empresa belga empieza el desarrollo de un software de gestión, a los pocos años ya tiene una implantación europea y con pocos años más se lanzan a cubrir un espacio global ¿Por qué nosotros no?

Tal vez el problema está en la base del producto: hay que paquetizarlo, soportarlo, mejorarlo, añadirle módulos y -claro está- también venderlo. ¿No podemos hacer nosotros eso?

Ahora, con el modelo Cloud Computing todo eso se facilita, ya no existen instalaciones,ni soportes remotos ni mil Clientes con mil versiones diferentes, entonces ¿Por qué no lo vendemos en todo el mundo? Traducirlo a los cuatro o cinco idiomas clave en muy sencillo y asequible hoy en día.

A ver si el problema va a estar en cómo venderlo de forma internacionalizada…

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La complicada vida del que vende software de otros en la era Cloud y no su propio SaaS

cropped-nubes41.jpgFrecuentemente hablo con empresas TIC que se dedican a comercializar software de otros, ERP’s, CRM’s y otros sistemas de gestión típicos de las áreas funcionales de una empresa. Cuando les propongo un camino hacia el Cloud Computing me comentan que ya lo tienen, que van a comercializar el mismo software, pero en la Nube, que el fabricante del software les proporciona esa posibilidad y que les da una parte de ese negocio (hardware y software en la Nube) por lo que ellos perderán una parte de la venta del software, pero mantienen la personalización del software (aunque les pasen a todos sus Clientes).  Como la mayoría son amigos o conocidos desde hace años, me quedo pensando un momento para determinar cómo decirles que no va a a ser así y no porque lo que les han dicho los proveedores no se vaya a cumplir sino porque el mercado Cloud es diferente.

El software como servicio tiene una posibilidad de añadirle un gran valor añadido y es como consultor experto de los procesos sobre los que se basa la aplicación SaaS (si no eres el desarrollador del software, claro), pensar que se podrá vivir de la personalización es un error, no van por ahí los tiros. Tal vez en el periodo de transición todavía pueda facturarse algo en esa parametrización exagerada que se suele hacer, pero poco más. No es que las aplicaciones SaaS en el Cloud no lo permitan, es que -simplemente- no tiene sentido.

No está todo perdido, ni mucho menos, pero hay que tomar decisiones. Las empresas que han estado años ayudando a las empresas finales a utilizar las aplicaciones software han adquirido un conocimiento de los sistemas de gestión y de la propia forma de administrar empresas de mucho valor y eso es lo que tienen que aprovechar para añadir valor a las aplicaciones y ya puestos que sean a las propias. La clave no es implantar un CRM sino hacer que los Clientes saquen provecho a las herramientas software y avancen en su nivel de gestión.

Lo que voy a decir puede parecer descabellado, pero si lo piensa verán que tiene todos el sentido: hay que volver a desarrollar aplicaciones propias y convertirse en consultoras de gestión. Hace veinticinco años les comenté que no dejaran el desarrollo de productos propios y no me hicieron caso una gran mayoría, haganme caso ahora, si lo hago por ustedes.

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La ceremonia de la confusión Cloud

Cloud computing IaaS PaaS SaaSEra de esperar. Siempre ha pasado así. A río revuelto ganancia de pescadores, hasta que el mercado se desarrolla y se aclaran los términos y los jugadores en el mismo. Los fabricantes de hardware que dicen estar volcados en el entorno Cloud lo primero que dicen a sus Clientes más significativos es que mantengan el hardware implementando Clouds privados que es la mejor forma de dar el paso a la Nube (eso dicen ellos que no quieren dejar de vender cajas). Tienen miedo de que se vuelva a barajar en el mercado.

Un Cliente me comentó hace meses que había llevado todas sus aplicaciones al Cloud, cuando -en realidad- lo único que había hecho es alojararlas en un Data Center y acceder a ellas a través de un navegador, o esos servicios que proveen servidores virtuales y que juegan comercialmente con los conceptos para hacer creer que ellos son la Nube.

En fin, ya he escrito varios posts sobre el tema, pero es que vamos a más. El sumum se consigue leyendo los nombres de los proyectos que se presentan a los organismos varios que financian la creación de Start Up’s de base tecnológica, al menos merecen un premio a la creatividad y el branding, puesto que son súper sugerentes, llenos de prefijos que los hace omnipresentes y multisolución para casi todos.

No hay más, para saber lo que es el entorno Cloud sin discusión alguna posible hay que ir al NIST y revisar la definición de lo que es y por lo tanto de lo que no es.

Las expectativas están creadas, los usuarios finales y sus decisores ya están comprando la idea Cloud, se están dejando los miedos fuera viendo las grandes ventajas organizativas y económicas que plantea este formato, pero no dominan el concepto y algunos se aprovechan utilizando habilmente los nombres.

Es más preocupantelas pocas empresas de desarrollo de software que están creando nueVos programas en la Nube, me refiero a hacerlo de verdad, no a pasar a situaciones intermedia y acabar diciendo: ya estamos en la Nube

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El intrincado sendero que te lleva de la venta de productos a la de servicios

cropped-nubes2.jpgUna de las cuestiones más complicadas con la que nos encontramos en la asistencia a entrar en el mercado Cloud Computing por parte de las empresas que vendían productos software, es el paso a la venta de servicios. Habiendo vendido todos algún servicio -en teoría- no deberían existir problemas, pero los hay. No es lo mismo vender algunos servicios menores que ser una empresa de servicios, hay muchos cambios que deben ser gestionados adecuadamente para que se consigan los objetivos.

En los planes de acción para dicho cambio es muy frecuente que los responsables sigan pensando en vender productos u horas de asistencia que, aunque inmaterial, pertenece al mundo alrededor de la venta de productos. Si vendemos horas en servicios, la motivación y la estructuración es diferente. Sin una reorganización comercial a través del rediseño del Marketing Mix, en cuanto te descuidas se venden (se intenta, quiero decir) servicios como productos.

Les ha pasado incluso a multinacionales -muy conocidas- fabricantes de hardware que quieren pasar a ser empresas de servicios, pero que les puede el hábito y siguen vendiendo cajas.

Hay que pensar en la venta de servicios para mercados globales (en el mercado Cloud Computing, que es al que nos referimos) y eso requieren otra mentalidad, otras fuentes de ingresos, un nivel de servicio superior, una atención al Cliente soberbia. Chequee cómo está respecto a estas variables y si “aprueba” el test analizado con sinceridad es que usted es una empresa de servicios. Si cree que con la misma estructura que usaba para vender productos puede vender servicios se equivocará. No es lo mismo, ni parecido.

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El SaaS que no utiliza un PaaS es que no piensa tener muchos usuarios, ni ahora ni en el futuro

Cloud Computing, IaaS, SaaS, PaaSCuando veo un plan de negocio de una nueva empresa SaaS con algún tipo de aplicación masiva, de aquellas que pueden tener 500 usuarios en un momento y 50.000 en otro y no tienen previsto ni valorado en su plan el uso de un PaaS, empiezo a pensar que algo falla, puesto que o no están pensando en tantos usuarios como dicen o desconocen técnicamente las herramientas que harán posible el desarrollo y explotación de una aplicación de ese estilo. No es que no pudieran hacerlo sin usar un PaaS (más complicado es el código máquina), es que no es lógico que no lo hagan sobre todo si son nuevos y conocen bien el entorno Cloud. Situación parecida se podría comentar de las Apps para móviles, aunque con algo atenuado técnicamente.

Con mucha frecuencia observo nuevas empresas que “venden” las extraordinaria capacidad de crecimiento que tienen y en ningún momento (ni para el presente ni para el futuro) se comenta el uso de un PaaS para escalar de forma ágil la dinámica de su número de usuarios.

En el mercado existe mucha confusión sobre lo que es y no es esta tecnología, pero convendría que todos los analistas que revisan los planes de negocio de estas empresas tuvieran en cuenta la conveniencia del uso de un PaaS desde el inicio. Pasa lo mismo con las ISV’s que tienen pensado dar el salto al entorno Cloud y adolecen del mismo problema: no ven la necesidad de uso de un PaaS.

Para todo aquel que esté pensando en desarrollar una aplicación en la Nube debe pensar en un segundo momento de este mercado, no pueden quedarse en una utilización mínima esté o no bajo las especificaciones NIST.

Para el nivel de desarrollo del mercado en otros países, el nivel en España es incipiente. Una pena. Claro que esto no disminuye su potencial -al contrario- está acumulando una demanda que explotará de pronto y colapsará los servicios alrededor del Cloud.

En este año 2014 van a haber muchas incorporaciones al modelo, pero el estallido se producirá en 2015, con unas circunstancias económicas un poco más favorable.

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¿Os acordáis cuando os dije que no dejarais de desarrollar software propio?

Cloud computing IaaS PaaS SaaSSiento en gran medida que no me hubierais hecho caso cuando os decía que no dejarais vuestro propio ERP, que ese era vuestro verdadero capital, que sin desarrollo propio no erais empresas de software y el margen que os quedaría sería muy bajo. Vuestras explicaciones eran prácticas y algunas veces hasta me llegasteis a convencer, pero recordaréis que yo volvía al camino recomendándoos volver a escribir las aplicaciones con una buena arquitectura, con herramientas actuales, con orientación a objetos, con buenos programadores y arquitectos de software como hacen las grandes empresas. Vosotros argumentabais que no se podía saber de todo, que ahora salía el CRM y luego la parte analítica. Una pena.

Todos empezasteis a distribuir software de terceros y ahí empezaron los problemas. Al principio fue muy útil. Una gran empresa desarrollaba el software que vosotros personalizabais a los Clientes y así, la parte más grande del coste de implantación pasó a ser la puesta en marcha y el software iba bajando el precio hasta casi regalarlo.

Por el año 2000, cuando se hablaba del modelo ASP ya se veía sobradamente la amenaza del avance del mercado: cualquiera desde cualquier país podía prestar el servicio de uso del software. El modelo avanzó hasta llegar al Cloud Computing que supera al ASP por todos los lados hasta no tener ya nada que ver, pero pone fuera de juego a todos aquellos que no apostaron por lo que era su valor, que era su razón de existir: el desarrollo de software que te ponía en el mercado. Todavía recuerdo los nombre de aquellos ERP’s, aunque puede ser que me acuerde porque tampoco eran nombres muy afortunados como: Sistool ERP, entre otros.

Cuando los grandes fabricantes de software tienen grandes bases instaladas que vosotros les habéis proporcionado, ahora ya no os necesitan y vosotros no podéis aportar valor como antes. la personalización se va acabando y la estandarización que afectó al sistema operativo, a la base de datos, al hardware, etc., ahora llega al software de gestión.

A los que todavía tengáis buenos programadores, no os lo penséis, desarrollad sobre la Nube que todavía hay una oportunidad de sacar la cabeza en el mercado software, pero probablemente es la última.

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¿Cuándo explotará el mercado Cloud Computing?

Computación en la Nube¡Ya queda poco! Aunque debemos establecer cuáles son la fases del advenimiento del mercado Cloud Computing de forma definitiva. Las primera fase es la que ya estamos viendo, servicios en la Nube como el almacenamiento, los sistema antivirus, los productos de ofimática, las centralitas telefónicas, apps para elementos móviles y algún software concreto como los CRM’s.

La segunda fase serán los Clouds privados que aprovecharán las infraestructuras grandes existentes en las empresas, aunque este formato no es un sistema Cloud en estructa puridad, sino que es una forma que las empresas hardwareras han establecido para no bajarse del caballo, huelga decir que para aprovechar esta fase es necesario adaptar el software al formato Cloud. La generalización de los servicios de la primera fase será una característica de esta fase, para llegar -finalmente- a la tercera fase, en la cual la mayoría de las aplicaciones software: software de gestión, aplicaciones de productividad, Internet de las cosas, media vida en definitiva, todo estará en la Nube. Las aplicaciones de todo tipo se ejecutará en el Cloud público o híbrido, aglutinando la cadena de valor IaaS, PaaS, SaaS.

El hecho que nos avisará del asentamiento final de este modo de computación será la proliferación del uso de los sistemas PaaS, puesto que sin pasar por este punto no se puede generalizar el software en la Nube, será un sucedáneo que intenta funcional de forma simulada y lo que es mucho peor, no pretende -o se cree- que puede alcanzar grandes volúmenes de usuarios, cuestión que obliga imperiosamente el uso de un PaaS.

Los tiempos parece que -en España- vienen de la siguiente manera: la primera fase ya está activada, en dos años se profundizará en ella y agotará la segunda fase y en tres a cinco año se generalizará el uso del formato Cloud en todos los aspectos de la vida: en la gestión empresarial, en la televisión , neveras, relojes, móviles y un sinfín de elementos que nos rodean y que son conectables a Internet por algún medio

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La importancia del precio en los servicios Cloud Computing

Cloud Computing, IaaS, SaaS, PaaSEn el Cloud Computing, tres de las cuatro variables del Marketing Mix operan por Internet: el servicio, la promoción y la distribución caminan alineadas a través de la Red. Es la primera vez que esto sucede, siempre había habido mayor amplitud de canales. Esta concentración facilita las cosas y -desde luego- lo abarata.

A ese manojo de variables comentadas le falta la cuarta que en este caso va un tanto por libre, pero es de máxima importancia puesto que es la que liga a las otras tres para el éxito o te incorpora a la larga lista de servicios Cloud del montón.

El área que más  análisis y asistencia externa requiere en su definición es el precio. Si te equivocas en su definición no lograremos nuestro propósito empresarial, puesto que circulamos entre las dos orillas básicas: vender y ganar dinero. No es sencilla la estructuración del precio, puesto que depende de nuestro modelo de negocio, los precios del mercado y nuestra estructura de costes. Tampoco hay que olvidar al resto de variables del mix que también interactuan con el precio, lógicamente.

El proceso de comercialización elegido ya marca el nivel de precios. No es lo mismo un modelo freemium que uno de venta personal, si el proveedor de un servicio Cloud facilita un uso básico de forma gratuita, ese coste lo repercutirá de alguna forma sobre los Clientes de pago.

El precio marca la vida diaria de una empresa de servicios Cloud, sea el que sea, no hay que olvidar que la forma de cobro de la cadena de valor IaaS-PaaS-SaaS tensa la tesorería y la estructuración de los precios es fundamental para el sostenimiento de la operación. Si caemos en el error de seguir a los líderes podemos perecer en el intento.

La forma de evitar esa guerra de precios con los grandes sólo puede ser compensada con la calidad e innovación de los propios servicios, aunque no podremos operar fuera de una franje lógica de los precios referidos al estándar del mercado.

Algunos dicen que los precios Cloud actuales no son baratos o -al menos- no representan una gran ventaja económica respecto al modelo tradicional de venta de licencias. No es así, pero no se aleja mucho de la realidad, es el comienzo de un largo periodo de los servicios en la Nube y su estructuración sólo ha comenzado. No se puede partir de precios muy bajos, eso sería el principio del fin.

Todos los servicios Cloud se irán ajustando según aumente el número de usuarios y el volumen permita unos menores precios, aumentando los beneficios a pesar del ajuste.

No hay que descuidar la tarificación del servicio, es un área que hasta las grandes ponen una atención especial, nos jugamos la existencia.

 

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La compra y venta “tonta” de software. El absurdo de lo que ha pasado

Cloud Computing, IaaS, SaaS, PaaSMe he encontrado con un buen número de empresas que no sabían utilizar un sistema CRM, su proveedor tampoco sabía para qué era más allá de lo que ponía el folleto del proveedor original, entonces ¿Por qué lo compraron? La respuesta es de difícil composición, seguramente alguna subvención o la creencia que con comprarlo era suficiente para tener los procesos que la alimentan. La realidad es que es incomprensible, cómo puede comprar una empresa un software que no entiende. Hay infinidad de instalaciones CRM que son utilizadas como una agenda de contactos, eso sí, muy cara.

Con el advenimiento del Cloud Computing y los sistemas CRM en formato SaaS han tomado plaza, eso tiene remedio puesto que bastaría con la cancelación del servicio contratado para acabar con el absurdo. Si comentábamos que no entendíamos a los Clientes que no entendían de lo que compraban, menos todavía entendemos a las proveedoras de software que han comercializado sistemas que no entendían y que -como máximo- explicaban como funcionaban los módulos como si fueran procesos que ya existieran en sus potenciales Clientes. Un absurdo total, puesto que esas ventas se les volvían en contra.

Recuerdo otra época profesional en la que cuando vendíamos una aplicación de gestión de la producción basada en el MRP II, había una parte -la mayor- dedicada a la consultoría, pero no para ajustar los parámetros de la aplicación sino para introducir un cambio en la gestión de la producción que supusiera la adopción de los supuestos de gestión MRP II.

El software sólo es una herramienta que soporta los procesos de gestión, si no tienen esos procesos lanzados y una dirección preparada para adoptar esa gestión, el software no conseguirá nada. Pronto aparecerán los inmovilistas acomodados que llenan las empresas poniendo mil trabas para mantener su área de confort y la solución quedará aparcada y pagada.

las empresas proveedoras de software se han convertido (o se convertirán) en empresas consultoras y su software será una herramienta de su propósito. La empresas usuarias deben exigir una alta preparación en la aplicación eficaz del software no sólo de su uso cómo aplicación software. De esta forma, el que venda una gestión de tesorería integrada en un ERP o de forma independiente, deberá ser un experto tesorero no un técnico informático ni un vendedor tradicional.

Es una necesidad clara de los mercados en la actualidad, quien no se adapte a este formato -ya sea Cliente o proveedor- se equivocará.

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El precio en las aplicaciones software en la Nube

Cloud computing IaaS PaaS SaaSUna de las promesas de este mercado de aplicaciones software en la Nube (SaaS) es su bajo precio o mejor dicho, su precio inferior respecto al coste de las aplicaciones bajo licencias infinitas e instaladas en nuestros servidores o alojadas en servidores alquilados. La realidad de este mercado es que el alto coste de las licencias y las actualizaciones mantenían un modelo altamente ineficiente que cubría los costes -también altos- de las empresas desarrolladoras de software tanto en la producción y mantenimiento del software como comercialmente. Parece lógico que el nuevo formato esté basado en otro paradigma que aligere la mochila y aumente su eficiencia operativa en las dos áreas comentadas: el desarrollo y mantenimiento de software a través de las plataformas PaaS y otro sistemas de comercialización adecuado a los tiempos.

La realidad es que los precios de los proveedores SaaS son más baratos, sensiblemente superiores a las propias versiones de los mismos proveedores cuando los ofertabas (u ofertan) en el formato de venta de licencias infinitas y encima los cobran mediante mensualidades basadas en el consumo o recursos comprometidos a su servicio. No hay ninguna duda, esto supone fuertes tensiones financieras para los proveedores: menores precios, por mensualidades, software constantemente actualizado, sin barreras de salida. Verdaderamente un reto para los desarrolladores de software.

No está todo perdido, un nuevo mundo de potenciales ingresos añadidos se abre camino, eso sí, con un mayor esfuerzo de los proveedores, mayor colaboración, mejores profesionales y creando ecosistemas de valor sin egoísmos.

Si lo pensamos bien veremos que hay muchas nuevas posibilidades si nos involucramos en la operación de los Clientes: los sistemas ERP’s, CRM, BI, Centralitas telefónicas en la Nube, aplicaciones de productividad y Gestión de Proyectos, etcétera, brindan nuevos servicios alrededor de las aplicaciones mencionadas, aunque exigen recursos humanos especializados -de verdad- en las mismas, no implantadores que sólo ajusten las opciones del propio software o modifiquen cosméticamente el look and feel del software. Se trata de cierta integración en los procesos de los Clientes. Por ejemplo, tú puedes vender el servicio de una centralita en la Nube exclusivamente o puedes prestar el servicio de atención telefónica de tu Cliente con el servicio comentado y tus propios recursos. Por aquí van los tiros del futuro mercado del software y cómo añade valor a sus usuarios.

 

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La actualización continua de las aplicaciones SaaS es una gran ventaja para los usuarios (y para las empresas proveedoras)

Cloud computing IaaS PaaS SaaSEs como el software de una tablet, las aplicaciones SaaS -cada dos o tres semanas- tienen una actualización que aporta mejoras funcionales, cosméticas y elimina bugs. Los usuarios a nivel mundial van haciendo sugerencias de mejora, introducen nuevas funcionalidades y toda la comunidad de usuarios las pueden utilizar según se van validando, no tienen que esperar hasta la versión del año siguiente.

Para los proveedores de software también es una gran ventaja, les provee una gran avance en el Time To Market y pueden mantener y mejorar las aplicaciones cada poco tiempo consiguiendo una mejor experiencia de usuario. Hay que tener en cuenta que a los usuarios nos gusta recibir actualizaciones que completan nuestras aplicaciones aunque sólo sea en su look and feel.

Hay un detalle que es consustancial a este formato de prestación que es que no se requiere formación para los cambios en las aplicaciones, aunque contengan nuevas funcionalidades todo está pensado para que -de forma intuitiva- se puedan utilizar nada más ser actualizadas. Es cierto que hay algún tipo de aplicación que no es así, pero poco a poco se irá cambiando hasta que sea un estándar del mercado.

No hay que perder de vista y ponderar bien la actualización funcional, puesto que los miles de pequeños reinos de taifas que representaban las instalaciones on premise desaparecen y las aportaciones de los usuarios más avanzados se van integrando permitiendo al resto de usuarios disfrutar de ellas. Para los que piensen egoístamente y crean que sus sugerencias las tendrán todos, deben pensar que las mejoras de la comunidad de usuarios serán en conjunto mejor que las de ellos, así que también se beneficiarán. De la cantidad siempre aparece la calidad.

El desarrollador de software plasma en una aplicación sus conocimientos aplicados en pos de una funcionalidad, cuando la tiene terminada la lanza al mercado y es entonces -o al poco- cuando se da cuenta que ha incorporado procesos equivocados, incompletos, innecesarios, etcétera, por lo que tiene que incorporar modificaciones importantes, a veces clave. En este formato puede lanzar la aplicación que suponga un core suficiente y con las experiencia de usuario y sus sugerencias ir actualizando una aplicación definitiva completa y alineada al 100% con las necesidades del Cliente. Claro está que la variable precio deberá ir acompañando dicha funcionalidad core.

En fin, que el formato SaaS aglutina una serie de ventajas para las partes involucradas importante. En los dos próximos años veremos su implantación definitiva.

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La ayuda comercial clave del modelo SaaS es la prueba del software gratuita o a muy bajo precio

Cloud computing IaaS PaaS SaaS¿Cómo puedo saber si un software es de calidad o se ajusta a mis necesidades? Fácil, te hago una demo y lo ves. Ese era el modelo tradicional, pero no es suficiente, puesto que el demostrados es un especialista, tiene marcadas las rutas a mostrar y es -en definitiva- una experiencia enlatada. Cuando tenemos el software en casa comprobamos que nos es tan amigable, que algunas características de segundo nivel no están y -como es lógico- se nos ocurren nuevas cuestiones por el propio uso.

En el formato SaaS las cosas son diferentes, podemos contratar unas cuántas licencias y probarlo a fondo durante meses y después de ese periodo suficiente de prueba, decidir. La comparativa económica de ambos modelos es clara, uno nos llevaría a invertir en software, hardware y soporte (lo que puede acarrear varios miles de euros, desde 6.000 hasta varias veces esta cantidad) y, en el modelo SaaS una prueba durante seis meses de cuatro licencias para cuatro profesionales testando el software puede costarte 600 euros. No tienen color ni en la profundidad de la prueba ni en el coste.

Por lo tanto, el objetivo comercial de las empresas de servicios Cloud Computing en general y de SaaS en particular, es conseguir que te prueben que comparen con lo que han visto o tienen. Hay muchas empresas que -limitando el periodo o capacidad- permiten realizar pruebas gratuitas, lo que facilita todavía más la prueba. hay otras opiniones más restrictivas que dicen que se debe cobrar algo, puesto que hay quien se registra para probar, pero nunca la ejecuta consumiendo o reservando una serie de recursos en el proveedor del servicio. En el caso de utilizar la prueba como herramienta de marketing, debemos valorar los recursos necesarios e imputárselos al presupuesto para la generación de leads.

La barreras de entrada se pueden bajar al máximo y hay que aprovechar esta ventaja del modelo y, por otra parte, intentar que los Clientes no se vayan porque las barreras de salida también son muy bajas. Competencia en estado puro.

Se podría resumir con aquel claim publicitario que se puso de moda hace algunos años desde una marca de detergente: “Busque, compare y, si encuentra algo mejor ¡Cómprelo!”

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