Instalar un Cloud privado es como ir a EuroDisney y no visitar París

El Cloud público vs el Cloud privado

Nuevo modelo de comercialización sector TIC“¿Has estado en París? Bueno,  fuimos con los niños a EuroDisney, pero no pudimos ir a París”. Dejémoslo claro desde el principio: no habéis estado en París y lo peor es que es una verdadera pena, si has estado al lado ¿Por qué no fuiste al mejor parque temático de esa zona, que es París? Lo mismo pasa con los que se plantean instalar un sistema de Cloud Computing privado. Por qué renunciar al 80% de los beneficios que aporta. No es que el Cloud privado no sea ventajoso, pero sólo permite alargar el modelo de un sistema que periclita.

No hay que equivocarse, ganar las ventajas y beneficios del modelo en la Nube conlleva outsourcing de aplicaciones propias o contratar el servicio software en una empresa que lo preste. Encuentro normal que hayan empresas fabricantes hardware que quieran alargar un modelo que les conviene, pero esa conveniencia está en un trade-off con sus intereses.

El cloud privado es como los palitos de cangrejo o las gulas, tienen sabor pero nada comparado al del original. No caiga en ese error. Los responsables informáticos profesionales le harán la misma recomendación. Las otras recomendaciones son las propias de los que intentan mantener una situación que le “pesará” en los próximos años como una mochila de 100 kg. que le impedirá disponer de la agilidad necesaria. No se cargue de infraestructuras y otras inversiones, reduzca gastos informáticos totales y gane flexibilidad y disponibilidad. ¿No hace eso con la energía eléctrica y el agua o el ascensor de su escalera? Entonces si no se instala una central propia, un depósito propio o un ascensor particular, ¿Por qué quiere tener una infraestructura informática propia?. Dos últimos mensajes: Compartir es la clave y recuerde que lo que se revaloriza se compra y lo que se deprecia se alquila.

¡Ah! “París bien vale una misa…”

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La tendencia al “Pay-as-you-go”: pagar por lo que has consumido o usado

Nuevo modelo de comercialización sector TICLa tendencia al Pay-as-you-go en el sector TIC. Pagar por lo consumido

En los parkings, en los museos, en las aplicaciones de software, en la contratación de consultoría, en las ediciones musicales, todo tiende al pago por uso y/o consumo. Se acabaron los tiempos de la cantidad fija: dime lo que consumes o usas y te diré cuánto tienes que pagar. Es lógico, la división del coste total más el margen de beneficio lleva a un precio unitario algo injusto para los que menos consumen. La expectativa es que -aunque tu consumo sea pequeño- repitas en más ocasiones aportando volumen.

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Nuevos vendedores para el sector TIC en un nuevo modelo de negocio

El nuevo modelo de computación en la Nube requiere de otra comercialización

Nuevo modelo de comercialización sector TICEn treinta años de presencia profesional en el sector TIC he conocido muchos tipos de profesionales de la comercialización, aunque fundamentalmente han sido dos: los que vendían y los que no vendían. Dentro de la primera categoría también había mucha diversidad. El tiempo ha ido seleccionando a los mejores profesionales, incluso les ha llevado a otras funciones dentro de la empresa.

Muchos de los que vendían ahora han dejado de vender. Es el peaje del cambio de modelo comercial y de la situación de saturación en el mercado. He conocido épocas en las que llevabas a los Clientes nuevos sistemas software y también he visto la presentación de nuevos modelos servidores en el SIMO. En realidad, lo único que se mostraba era una carcasa y eso tenía su atractivo, aunque ahora parezca un absurdo -que lo era- pero en aquellos momentos habían muchos Clientes esperando nuevos sistemas y sentían la curiosidad de ir a ver cómo era por fuera. Sencillamente, eran otros tiempos.

En la actualidad el mercado no quiere hablar con vendedores que sólo pueden hablar de algunas características informáticas de los productos y de las condiciones económicas de la oferta. Quieren hablar con expertos de la función que soporta el software que quieren vender. Los Clientes quieren a un consultor que les ayude en sus tareas diarias y en la mejora de su función.

El mercado TIC -en su evolución- ha entrado en una nueva era. Es un cambio de modelo comercial que supone cambios que afectan -entre otras áreas- a la forma de comercializar. Los vendedores que se necesitan ahora son de otro perfil, con otros conocimientos. Son vendedores 2.0 y -desde luego- serán muchos menos puesto que la comercialización será de volumen y no de uno a uno (al logro de Clientes me refiero). El formato Cloud Computing también puede ser comercializado por consultores ajenos a la empresa que provee el servicio software o por consultores propios de esta última, lo que no existirán serán vendedores de servicios SaaS. Es cierto que en la transición se podrán ver modelos mixtos durante un tiempo, pero al final será así. No puede ser de otra forma.

El nuevo modelo es una venta pura de servicio -no de producto- y requiere un departamento fuerte de marketing y de atención al Cliente y un pequeño departamento de ventas para el canal en los primeras etapas o para las grandes cuentas. Es -en defintiva- muy parecido lo que pasa en una compañías eléctricas, de aguas potables o en otras compañías de servicios como las operadoras de telefonía móvil.

Los nuevos vendedores para el sector TIC está entrando en este momento al mercado, de ellos es el futuro.

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¿Cómo hemos llegado hasta el Cloud Computing? Porque es lógico y natural

TDCblueEl proceso evolutivo hace camino en muchos órdenes de la vida. Parece que en el campo de la gestión y de la computación también. Si lo miramos con perspectiva vemos la trayectoria de los sistemas de información en el tiempo y de cómo poco a poco se ha ido acercando al concepto actual. Los elementos que requería han aparecido o ha habido un arquitecto que ha procurado su aparición: Internet, la orientación a objetos, Java, SOA, etcétera, han sido las piedras que nos han conducido hasta aquí convergiendo a esta forma de computación que generalmente llamamos en la Nube.

La situación de la economía mundial y de la gestión de las empresas también ha recorrido un camino -sin descartar que también haya existido un arquitecto- que parece coincidir en un punto con el Cloud Computing. El encarecimiento del capital para inversiones, el aumento de la dinámica en los mercados, la internacionalización generalizada, la necesidad de máxima agilidad y la conveniencia de pasar a una gestión por procesos monitorizados constantemente para la toma de decisiones en tiempo real (aquí se unen los procesos de gestión, el BPM, SOA y el Cloud Computing, hacen que ambos mundos se unan para reforzar la tendencia marcada.

Sencillez, pago por uso -sin inversiones-, flexibilidad, disponibilidad, ubicuidad, siempre actualizado, etcétera, hacen de esta tecnología un soporte de una estrategia de gestión empresarial. Y es que -como decía Victor Hugo- “cuando a una idea le llega su momento ni el ejercito más poderoso puede pararla”. Natural y lógico…

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Las aplicaciones para los mecanismos móviles nos abre los ojos a la realidad de lo que viene

cropped-nubes2.jpgUna de las primeras cosas que percibes de las aplicaciones para elementos móviles (teléfono y tablets, fundamentalmente) es su simplicidad, ya no tan sólo de uso sino de funcionalidades. Si no has usado nunca esa aplicación en un PC o servidor no lo notas, pero si es una aplicación habitual echas de menos muchas cosas. Al cabo de dos o tres días de uso normal de la aplicación te das cuenta que esas funcionalidades que no tiene no sirven para nada, que fueron introducidas de forma forzada para ir creando una bola cada vez más grande y que exigiera un procesador más potente y más memoria y ¡claro está! otra versión del software que comprar. Las aplicaciones para los mecanismos con Android o IOS te aportan simplicidad y rapidez en el uso, actualizaciones constantes, son más abiertas a las novedades (almacenamiento en la Nube, por ejemplo) y sobre todo son baratas. Se ofrecen en dos o tres versiones (gratuita, básica y profesional) y cada usuario elige la que necesita, muchas veces después de probarla.

Esto hace pensar -como hemos expresado en varias ocasiones- que el mundo del software está al borde de un cambio muy radical. Aquello de vivir de una aplicación mastodóntica a la que nadie puede meterle mano se está acabando a la carrera. Con funcionalidades que nadie utilizaba (nunca más de un 20% de la base de Clientes), pesadas, con actualizaciones -con suerte- anuales cobrando por sus errores en muchos casos.

Lo que viene es ligero, al grano, barato, personalizable por el usuario, compatible con otros servicios, en fín, un mundo muy deseable desde el punto de vista del Cliente. Para la empresa proveedora también lo es, aunque deberá dar el salto a ese mundo más exigente, pero que abre puertas impensables hace unos años.

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El ERP tradicional tiene las horas contadas. Las empresas quieren tener aplicaciones Cloud

avatarCon la adopción del paradigma Cloud Computing ya no quieren tener una única aplicación que lo provea todo: la gestión administrativa, la gestión de la producción, la gestión de personal, el business intelligence, etcétera. La situación económica requiere agilidad y el SaaS aporta esta característica más importante todavía que el formato suscripción y los precios asequibles de este tipo de formato de servicio.

Disponer de los datos por una parte, almacenados en casa o en un data center y que éstos sean accedidos por distintas aplicaciones de forma coordinada y con una comunicación clara entre las distintas aplicaciones. El mejor servicio de business intelligence, el mejor servicio de gestión documental, el mejor servicio software de gestión de la producción, el mejor servicio de nóminas, la mejor suite de productividad que no tiene que ser la misma de un compañero que prefiere otra, pero las dos se comunican en las funciones básicas que afectan al trabajo conjunto y así con todas las aplicaciones.

Este es el camino por el que vamos, no hay ninguna duda de sus beneficios y de la capacidad de aceptación en los mercados.

Es el consumo de software de forma masiva. Los tiempos de los oligopolios de proveedores de software ha terminado, aunque éstos se defenderán hasta el final. No tienen nada que hacer más que adaptarse y sacar ventaja de su situación de dominio actual. El ejemplo lo tenemos en las aplicaciones para móviles, la gente se baja las aplicaciones -algunas gratuitas otras de pago- y de una forma rápida y sencilla las deben manejar.

Habrá plataformas en la Nube sobre las que muchos desarrollarán aplicaciones interesantes y de bajo precio. Si al cabo de los meses aparece otra no habrá más que bajársela y la plataforma re asegura que puedes seguir funcionando con tus datos. No es ciencia-ficción y aunque todavía falte un tiempo para que este formato sea masivo ya se están viendo las primeras plataformas.

En los próximos años el mercado compaginará aplicaciones on premise y en la Nube, incluso se verán entornos mixtos, pero el camino del futuro está mercado. Quedan apenas un par de años para poder reaccionar. Toda empresa que tenga aplicaciones debe comenzar a recorrer ese camino sin pausa. Es la última oportunidad, en 2015 quién no disponga de alternativas al modelo on premise tendrá dificultades.

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Algunas empresas TIC están en La Nube, otras están en la luna

Nube.pngA pesar de la claridad y rotundidad con la que ha entrado la era del Cloud Computing en el mercado, algunas (muchas) empresas TIC todavía no han tomado ninguna decisión al respecto. Son muy pocas -a nivel España- las que presentan una oferta clara al respecto. Por otra parte, hay cierta confusión y algunas lo aprovechan para colocarse una etiqueta que sólo es verdad en parte, en una pequeña parte.

Las empresas de software que han pasado (o están pasando) sus aplicaciones a La Nube tienen que realizar una conversión empresarial, un cambio radical de su modelo de negocio. Quien no contemple esta importante modificación es que no está en el camino. El cambio base se centra en pasar de una empresa que comercializa productos software y hardware a una empresa que presta servicios. Las empresas que se han convertido se parecen más Iberdrola o Agbar que a HP o IBM.

Es un mercado de volumen y esto también supone un cambio. La geografía y cercanía no es lo más importante, el mercado es global. Este debe ser el objetivo o el logro de volumen será muy complicado.

El Cloud Computing tiene muchas circunstancias, tipos y niveles, pero -desde luego- quien sólo haya facilitado un acceso vía web a sus aplicaciones no debería decir que ha subido sus aplicaciones a La Nube. Ni tampoco quien haya adaptado sus aplicaciones a este formato, pero sólo tenga 20 usuarios conectados (cuando tenga 200 sabrá si se adaptó adecuadamente). Eso supone algunas características fundamentales más: flexibilidad, escalabilidad, alta disponibilidad, etc.

Una empresa TIC que quiera incorporarse al modelo que reinará -sin duda- en los próximos años deberá atender y dar respuesta a lo que nosotros llamamos los cuatro artes del Cloud Computing:

• Optimizar el proceso computación. The must

• Cuánto me cuesta, cuánto y Cómo cobrar

• Cómo construir el SLA

• Cómo vender los nuevos servicios

La Computación en La Nube rompe el sistema competitivo. Le será muy difícil ganar operaciones contra empresas con este tipo de servicio, puesto que -además- incorporarán otros servicios de valor añadido que ahora no se prestan. Ninguna variable competitiva estará por encima de su competidor. Lo mejor sería que planificase -tranquilamente y con seguridad- su incorporación al nuevo modelo.

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¿Por qué vendedores que han vendido siempre, han dejado de vender?

¿Qué está pasando?, por qué buenos profesionales logrando durante años -incluso en tiempos de crisis- sus objetivos comerciales, ahora no consiguen sus cuotas de venta. No es por su edad, ni por falta de conocimientos, ni los que representan están faltos de calidad y características, simplemente el entorno

de venta ha cambiado. Se ha anunciado la aparición de un nuevo paradigma de Clientes, de su proceso de compra y hay que adaptarse a éste. El llamado entorno Sales 2.0 que viene a ocupar el espacio que cubría el ahora llamado Sales 1.0, tiene su lógica debido a las herramientas existentes (Web 2.0). He conocido momentos en los que los vendedores realizaban una labor de difusión de las novedades y productos…

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El Vendedor 2.0

El vendedor 2.0 no es un experto en la Web 2.0 (que seguro lo será también), es un experto en la creación de contenidos y su distribución en el formato más adecuado para sus Clientes. Un vendedor consultivo, es un vendedor que crea contenidos adecuados para la circunstancia del Cliente, es experto en crear el business case para ese Cliente. Por eso insistimos en nuestra comunicación y en los eventos formativos que, el vendedor actual y el del futuro es alguien al que los Clientes llaman para saber su opinión sobre sus proyectos, cómo afrontarlos y cómo puede colaborar en lograr los objetivos. El vendedor que todos conocemos, el que tiene un conocimiento sobre el producto, pero a nivel de características, que no es un experto en la aplicación y uso del producto, está en peligro, puesto que los Clientes no quieren comunicadores de productos sino expertos en facilitarles la vida y aprender con…

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Un consultor en 2012 es un vendedor con contenidos propios

La figura de un consultor en 2012 se puede definir de forma similar a la que hacíamos del Vendedor 2.0, debe ser un profesional con capacidad de accionar el cambio, de llevar a cabo esa nueva visión y por otra, es un creador de contenidos como expresión de sus conocimientos y experiencias, serán sus herramientas de trabajo y nexo de unión con sus Clientes. Un profesional que recibe una formación sobre un tema y la traslada a pequeños sorbos a sus Clientes no es un consultor, es un formador sobre un tema concreto, que da soporte a un producto o servicio. Un consultor debe movilizar a la acción, debe adecuar lo general a las especificidades de la empresa, debe tener un perfilado storytelling, puesto que es un administrador de un conocimiento, es un refuerzo temporal para los recursos internos de una empresa y estos son los valores de su servicio. Como comentábamos del Vendedor 2.0, la capacidad de crear contenidos: documentos, libros, cursos, blogs, ponencias, storytelling, etc., sobre los temas en los que asesora, define su huella consultiva…

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¡Parad de vender y empezad a atraer, conectar y colaborar con los Clientes!

Cuando comento que la venta va a cambiar en los próximos años siempre produzco alguna opinión de rechazo entre los profesionales de la comercialización, en cierta manera lo comprendo. Supongo que es esa aversión al cambio que todos llevamos dentro. No es que yo empuje hacia el cambio (bueno, un poco sí), sino que pienso que el que lo prevé siempre está más preparado y adquiere una ventaja competitiva. Tampoco hace falta ser un gurú para darse cuenta del cambio, los mismos salarios que el mercado paga y la alta rotación de profesionales, indica la percepción del mercado respecto al servicio comercial profesional. Hay países que nos llevan algunos años de adelanto y cuando sus métodos y sistemas llegan aquí los tomamos como grandes novedades, pero ya llevan años funcionando, sólo hay que observar lo que está pasando en esas áreas geográficas para saber lo que nos viene. Un nuevo juego conlleva nuevas reglas, los periodos de transición existirán, pero serán cortos…

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Si ha dejado de vender, pruebe con la “venta soft” y ya me dirá…

La llegada de la venta soft, de la venta de atracción con alta personalización, nos ha pillado con el paso cambiado. Es otro estilo que requiere otras habilidades y no es fácil de pasar al nuevo paradigma de un día para otro. Las grandes empresas lo tienen más fácil al disponer de muchos más recursos y disponer de profesionales con más formación.

El estilo soft contiene una mayor cantidad de conocimiento y persuasión, aunque sus fundamentos son muy simples, desde el punto de vista del Cliente: si quieres ayudarme en mi trabajo, debes saber, hablar y sufrir con el tipo de problemas como lo hago yo. Todo lo que no sea eso, no me interesa. Por si eso no fuera suficiente cambio, el proceso que manda –lógicamente- ya no es el proceso de venta, sino el de compra…

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