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El CMC, Cuadro de Mando Comercial

La metodología CMMC desarrolla todo un sistema innovador de gestión para la dirección comercial de las pymes. Desde una perspectiva de la gestión, el CMMC aporta a la empresa “la capacidad de acceder a información relevante sobre los aspectos clave del negocio de manera tal que fortalezca las capacidades de las empresas para identificar oportunidades, detectar riesgos, y competir más eficaz y eficientemente”.

Un sistema CMMC provee a los usuarios capacidades de acceso y análisis de información para poder responder a los interrogantes del negocio y poder identificar tendencias y/o patrones significantes en alguna área de interés. Esto les permite focalizarse en el estudio e investigación de los hechos y no en la obtención, preparación y distribución de la información.

Reúne enormes cantidades de datos, los organiza y consolida, para poder tomar decisiones con el menor grado de incertidumbre posible y bajo ambientes controlados, permitiendo a las empresas ser proactivas y no reactivas.

Un CMMC permite monitorizar, entender y gestionar el rendimiento del negocio, así como facilitar el acceso a la información, su análisis y la comunicación a toda la organización, lo que contribuye directamente al cumplimiento de los objetivos de reducción de los costes de comercialización, aumento de la facturación y mejora de la productividad. Por lo tanto, es obvio que la aplicación de un CMMC a una pyme cuenta con una rentabilidad máxima y un alto retorno de la inversión y un rápido plazo de recuperación de la inversión.

El objetivo básico de un CMMC es visualizar en tres minutos la situación comercial integral de la compañía, la proyección de la situación en un futuro próximo y la ruta de decisiones a las que el sistema induce por su construcción.

La falta de información tiene unos costes como los de no disponer de la información (no detectar los problemas hasta que ya no hay remedio). Es el caso que se da cuando no se detecta los objetivos no cumplidos, las desviaciones tácticas, el cumplimiento de la estrategia, la no disponibilidad de la información para la toma de decisiones, además, de tomar decisiones sin ningún tipo de información. Esa falta también produce costes a la hora de no detectar las oportunidades para generar negocio (Venta cruzada y complementaria en la cartera de Clientes). Además, están los costes intangibles de la Información (costes de satisfacción del cliente interno, de aumento de la productividad o de imagen corporativa).

Durante años los modelos de gestión vigentes han ido desintegrando las operaciones en busca de la productividad, de tal forma que la información está igualmente diseminada por la empresa, necesitando una nueva integración para que vuelva a tener todo el sentido. Por otra parte, las decisiones importantes a tomar cada semana se han elevado brutalmente, la información ha crecido exponencialmente y el número de analistas y decisores ha disminuido.

Sin estos sistemas, la consistencia de la información para la toma de decisiones no existe, ni está a tiempo, por lo que es absolutamente necesaria su presencia para la toma de decisiones en la actualidad. Por otra parte, todas los niveles de información son tenidos en cuenta, desde los datos simples operativos que generan y almacenan los sistemas ERP’s, hasta los patrones de comportamiento más ocultos, pero que están dentro de las empresas aunque opacos a la percepción humana sin estos sistemas. Todo depende de hacer las preguntas buenas y adecuadas, para que el sistema encuentre las respuestas en algún nivel de profundidad de la información.

Una vez los sistemas están desarrollados y su estructura probada, podremos incorporar nuestros propios modelos generales de dirección y gestión comercial, tal como sería si utilizáramos cualquiera de los más reconocidos modelos de gestión, como el modelo EFQM, de forma que tenemos una estructura que determinada personalizadamente, guía el modelo decisional de la empresa.

Otra utilidad muy usada en esta metodología es la gestión por excepción de eventos complejos. Cuando concurren varios eventos en un mismo momento, los sistemas detectan que se han producido y actúa de forma automática, que va desde avisar al responsable predeterminado a otros tipos de acción sobre procesos de gestión.

TDC - Taller de Clientes, trabaja para la adopción de esta metodología de una forma efectiva, asentando los procesos básicos para su utilización (determinando -conjuntamente con las empresas- las preguntas de negocio fundamentales, su proceso de comercialización (multicanal, es decir canales directos e indirectos) y su medida, estableciendo los indicadores clave de la operación (tanto de pasado como de futuro), alarmas del proceso de comercialización y otras excepciones, planes de acción en clave de indicadores de seguimiento, etc.) de forma que la dirección pueda obtener la fotografía de la situación de la compañía en minutos y, lo que es más importante, que serán inductores de las acciones correctas a realizar. Nuestra aproximación es de compromiso con la empresa, esta forma de trabajar conlleva una orientación a los resultados efectivos de la empresa, facilitando su asentamiento como sistema de ayuda a la dirección. El CMMC servirá de soporte a toda la dirección, tanto la comercial como a la gerencia o dirección general.