Taller de Clientes S.L. - Artículos recientes

La venta consultiva en 2012

Taller de Clientes S.L. — Wed, 23 Nov 2011 19:04:15 +0100

Mantenía –hace unos días- una conversación sobre la venta de sistemas BI en la actualidad y me comentaban que su orientación era plenamente consultiva: que se orientaban a los beneficios de su uso, al retorno de la inversión, a las aplicaciones que se pueden realizar con estos sistemas, la formas de aplicarse, etc. -aclarándome- que no cuentan las características del producto exclusivamente. Pues a mí me parece que sí. Se imaginan a alguien que quisiera vender Clamoxyl y nos contara sus beneficios, su eficacia preventiva y bactericida, sus posibles aplicaciones clínicas y finalmente, nos propusiese que le compráramos tres cajas para cuando se pudieran dar esas circunstancias y aplicaciones, ¿las comprarían?...

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Hay directivos de empresa y de proyectos, para un viaje o para saltarse dos estaciones

Taller de Clientes S.L. — Wed, 23 Nov 2011 18:58:15 +0100

Cada persona es diferente y siente atracción por momentos diversos de la vida de una empresa. Hay quien le atrae el arranque de una organización y cuando ya consigue una velocidad de crucero, ya no se siente motivado en el desarrollo de la empresa. Justo para ese momento, hay otros directivos, los cuales asientan los logros, estabilizan la velocidad, preparan la estructura para mayores saltos, aunque con ellos no se van a dar. Es el momento de otro directivo de paso largo que nos lleve a otra nueva situación. Son los cambios los que eligen a sus acompañantes, si son cambios incrementales o si nos referimos a cambios drásticos, marcarán al directivo que necesitamos. Existen directivos de viaje, que pueden estar en la empresa durante mucho tiempo, son casi parte de su estructura, que aportarán método, estabilidad, sistemas, y otros -que serán siempre temporales- que nos mueven a otro momento, a otra estación. Son profesionales que todos echan de menos cuando se van, pero que si se hub...

Fidelización de Clientes: siempre es mejor perder un pedido que un Cliente

Taller de Clientes S.L. — Wed, 23 Nov 2011 18:52:22 +0100

A pesar de la reconocida importancia de la fidelización de Clientes, no todos la entienden bien. Es muy difícil admitir que una empresa tiene –según sus recursos- un número limitado de Clientes que atender, que atender bien. Prácticamente todos rebasamos ese número, ¡está la venta como para rechazarla!, pero sí, es lo que habría que hacer, con la única alternativa de aumentar los recursos dedicados a Clientes. En caso contrario, como les ha pasado, desde restaurantes hasta fabricantes con plazos inaceptables, a pesar que prometieran entregas para la semana siguiente. Siempre es mejor perder un pedido que un Cliente, cuando se actúa bien, seriamente y responsablemente, siempre se puede perder algún Cliente que no entienda por qué no debes aceptar un pedido, pero tarde o temprano volverá u otros nuevos se harán Clientes, por la notoriedad adquirida...

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Dos cosas contribuyen a avanzar: ir más deprisa que los otros o ir por el buen camino” R. Descartes

Taller de Clientes S.L. — Wed, 23 Nov 2011 18:46:01 +0100

Como en alguna ocasión anterior -un tweet- me da la ocasión de escribir un post, esta vez por una referencia a Descartes realizada en Twitter por Alfonso Alcántara. La verdad es que las aseveraciones de Descartes ya se han visto revisadas frecuentemente, incluso más allá de la corregida por Antonio Damasio, por el gran error de Descartes, pero en esta tiene razón y tiene una gran aplicación a nuestros tiempos. Dos cosas pueden hacerte avanzar: ir más deprisa que los demás o ir por el camino más adecuado.

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La rotación actual de vendedores en las pymes agrava el cambio climático

Taller de Clientes S.L. — Tue, 18 Oct 2011 16:22:09 +0200

Menos mal que están las redes sociales profesionales, en caso contrario, el gasto en tarjeteros sería brutal. Los cambios se producen con una frecuencia sin precedentes. Hay quien maneja tres tarjetas en un año, si lo multiplicamos por quinientas o mil tarjetas de visita impresas, el número de árboles que se requiere para mantener dicho dispendio tarjetil es muy alto. Bueno, bromas aparte, algo no estamos haciendo bien, esa altísima rotación indica que la selección no fue la adecuada, o que el perfil que pedíamos no estaba alineado con las condiciones del puesto. Tampoco hay que olvidar que, en algunas ocasiones y como dice Page, utilizamos la esperanza como estrategia, plasmándola en cambios constantes de profesionales con la expectativa de encontrar a ese mirlo blanco que en un momento como este, quiera cambiar de empresa, suponiendo además que en la actual sí que vende, puesto que si no vende en el presente, tampoco venderá en el futuro. ¡Algo tenemos que hacer!, ¿no? Totalmente ...

Los contenidos de las empresas en Twitter y Facebook

Taller de Clientes S.L. — Tue, 18 Oct 2011 16:15:29 +0200

La promoción que hacemos del uso de las redes sociales como elemento de comunicación y generación de negocio para las empresas, siempre se encuentra con la misma dificultad –lógica- de implantación y desarrollo, los contenidos. ¿Quién crea los contenidos?, ¿requieren ser validados?, ¿realmente representan la opinión y política de la empresa?, son preguntas que se presentan en esa puesta en marcha. Esa comunicación casi en tiempo real, necesita de autoridad puesto que no será revisada por varios miembros de la empresa, como pasa con otros elementos de marcom, en este caso –además- interactuando con los potenciales Clientes. Por otra parte, si los contenidos no tienen tirón suficiente, no se consigue el efecto deseado, aquí nos encontramos con una clara barrera. Si me preguntaran quién debe ser el creador de contenidos, yo respondería que fuese el director general o el director comercial, pero eso no es viable en la inmensa mayoría de las empresas, entonces, ¿cuál podría ser la soluci...

Deming: Cuida del proceso y los objetivos cuidarán de sí mismos. El CRM

Taller de Clientes S.L. — Tue, 18 Oct 2011 16:10:33 +0200

Decía Deming que, si cuidas del proceso, los resultados cuidarán de sí mismos. Era una forma de luchar con las primeras versiones de la Dirección por Objetivos, que se enfocaban en exceso a las metas sin importarles el cómo llegar al logro. Todavía lo vemos en las empresas, al creer que realizan una Dirección Participativa por Objetivos o cualquier otra metodología similar sin tener que hacer hincapié en el proceso, en cómo dicen que van a conseguir los objetivos, en una planificación y una mejor ejecución monitorizada. Poner objetivos a un profesional es muy fácil, sobre todo si obedece a un aumento porcentual sobre el objetivo del año anterior , llevando a la falta de fe en esas metas por parte del que la tiene que conseguir con su trabajo. Es un grave error, es mucho mejor trabajar en cómo se van a conseguir, en cómo se puede mejorar mes a mes ese programa de logro, en socializar las mejores prácticas de los profesionales de la empresa, creando así patrones de comportamiento corp...

El fin de la prospección tal como la conocemos y el paso a la 2.0

Taller de Clientes S.L. — Tue, 18 Oct 2011 15:58:07 +0200

Los síntomas que marca el final del sistema de prospección que hamos utilizado hasta ahora, son claros, todos los comerciales, directores comerciales, consultores de la cosa, etc., estamos de acuerdo. El ruido de fondo, el número de llamadas telefónicas, el número de visitas a puerta fría, el número de envíos postales, el número de seminarios y la cantidad de cursos, etc., es tal que, avanzar en esta jungla se hace casi imposible. Todos estamos pasándonos a las redes sociales y al resto de herramientas de la Web 2.0 como medio alternativo. Es innegable que tienen ventajas grandísimas, pero tampoco resuelve el problema de forma inmediata, lo que nos indica es que se requiere una estrategia a medio plazo y que, cuanto más tardemos en ponerla en marcha, más tardaremos en ver el negocio. Diariamente comprobamos que, la mayor dificultad para la adopción del nuevo modelo radica en la creación frecuente de contenidos, esta es la causa y hay remedios sencillos y operativos para soslayarla.

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Un nuevo management para esta época

Taller de Clientes S.L. — Sun, 04 Sep 2011 12:28:16 +0200

La función del manager es de las que más cambios van a sufrir, las causas son varias: reducción de los recursos humanos a su disposición, búsqueda de la productividad personal, equipos virtuales y remotos, multiconocimientos, relaciones laborales laxas, mercado globalizado y -entre otras muchas- necesidad del logro de los objetivos. Recuerdo que el presidente de los USA -George Bush-, en la postguerra de Irak, llevó a un gestor para sus planes y lo presentó como “un hombre que siempre consigue sus objetivos” . Conseguir los objetivos de la organización va a ser el valor principal de un gestor/líder y no puede ser a cualquier precio, debe ser sin perder otros valores de la empresa . El manager con predominio de su lado derecho cerebral será el predominante, sobre el analista estructurado y enfocado hacia la gestión por los números . La creatividad, la empatía, la capacidad de arrastrar a otros profesionales hacia las metas, las relaciones con los Clientes, las capacidades de la parte...

¿Quién quiere ser vendedor?

Taller de Clientes S.L. — Sun, 04 Sep 2011 12:26:16 +0200

¡Qué profesión más difícil y tan poco reconocida!, sólo la parte económica compensaba los sinsabores de este trabajo, pero -poco a poco- está compensación se ha visto también eliminada respecto a otros puestos. Los caminos por los que un profesional llega a las ventas son diversos, frecuentemente, de forma involuntaria. Un problema grave de la venta es la falta de unos estudios ad hoc para su desarrollo profesional, la llegada a esta profesión con baja o nula formación, la perjudica gravemente y provoca que ningún estudiante de la universidad quiera dedicarse a la profesión de vendedor.

Los nombres que se utilizan son importantes, más que por su significado, por la conceptualización adherida que la sociedad les asigna, por ejemplo, un representante de una empresa es un apoderado de la misma, un profesional que habla y actúa en representación de la empresa, sin embargo, se le asimila a viajante, otro concepto comercial de cuando los vendedores tenían una larga ruta que recorrer conoci...

La atención al Cliente clave para el CRM. Cuando la relación se convierte en engagement

Taller de Clientes S.L. — Sun, 04 Sep 2011 12:24:48 +0200

Siempre estamos hablando del marketing y las ventas en los sistemas CRM, pero dejamos a un lado la tercera pata, la cual tiene más importancia cada día, la satisfacción del Cliente. No la debemos olvidar, puesto que venta sin satisfacción tiene las “piernas muy cortas” y no nos referimos al servicio o atención postventa sino a la satisfacción a lo largo de toda la vida como Cliente, desde el primer contacto hasta el momento. La medición de esta variable clave siempre es relajada, queremos creer que con los cuestionarios de calidad/satisfacción ya sabemos cuál es la percepción de nuestros Clientes. Es una enorme falacia. No es que los Clientes nos mientan, es que su subconsciente no aflora con el cuestionario y responden lo políticamente correcto o castigándonos por alguna incidencia sucedida, su verdadera percepción exige una entrevista en profundidad, con técnicas psicológicas más complejas.

Uno de los indicadores –introducido por F. Riechheld– es el Net Promoter Score, que mide la ...

Si hay que vender, se vende, pero vender pa’ ná es tontería. La búsqueda del margen

Taller de Clientes S.L. — Sun, 04 Sep 2011 12:22:40 +0200

Las ventas en las empresas han sufrido un descenso importante, pero poco a poco esta variable ha ido recuperándose o volviendo a niveles lógicos si eliminamos los aumentos excepcionales de los años locos del boom inmobiliario. Los que no se han recuperado son los márgenes, éstos siguen sufriendo tanto en valores relativos como absolutos. En el año 2000 y alrededores, muchas empresas medias vieron como eran más rentables con menor tamaño que alcanzando crecimientos mayores, tiene su lógica, hay tamaños de empresa complicados, donde no eres ni carne ni pescado y tienes que definirte claramente como mucho más grande o volver a beneficiarte de la pequeña dimensión .

No hay que perder el foco, donde realmente reside el problema actual es en la rentabilidad, muchas empresas obligadas a aumentar su facturación, lo están haciendo a base de perder margen en la competencia diaria y eso, a la larga acaba con la empresa. No se trata de recuperar las ventas sino también el margen. Es lo que le es...

El storytelling, el posicionamiento de la empresa y el management

Taller de Clientes S.L. — Sun, 04 Sep 2011 12:21:04 +0200

La narrativa que tienen algunas empresas, organizaciones y líderes es impresionante, son capaces de crear una historia que nos lleva junto a ellas a través de los años y que nos gusta reconocer –tanto a los empleados como a Clientes, colaboradores o seguidores- porque explica su posicionamiento en el mercado. Las buenas empresas y organizaciones van relatando una historia en el tiempo que nos permite conocerlas y subirnos al carro o dejarlo porque no es de nuestra preferencia. Casos como el de Coca-Cola o de Carlsberg, son ejemplos de un buen storytelling con conceptos adheridos.

La narrativa o storytelling es una necesidad del ser humano, siempre nos hemos guiado por la narración, es algo irrenunciable y que está presente en nuestra vida personal y profesional. Igualmente, los líderes y/o el management en general tienen en el storytelling una de las herramientas más importantes de gestión y, debido a esto, sus componentes deben ser estructurados y desarrollados. El contenido y la ...

La verdad sobre la Gestión del Talento

Taller de Clientes S.L. — Sun, 04 Sep 2011 12:19:27 +0200

Que la consultoría es una industria, no lo discute nadie. Que su propósito es la racionalización bajo quinientos nombres, tampoco. Una de sus propuestas es la Gestión del Talento que, según Wikipedia, se puede definir como “el proceso que desarrolla e incorpora nuevos integrantes a la fuerza laboral, y que además desarrolla y retiene a un recurso humano existente. La gestión del talento en este contexto, no refiere a la gestión del espectáculo. La Gestión del Talento busca básicamente destacar a aquellas personas con un alto potencial, entendido como talento, dentro de su puesto de trabajo. Además retener o incluso atraer a aquellas personas con talento será una prioridad. El término fue acuñado por David Watkins de Softscape publicado en un artículo en 1998. El proceso de atraer y de retener a colaboradores productivos, se ha tornado cada vez más competitivo entre las empresas y tiene además importancia estratégica de la que muchos creen. Se ha llegado a convertir en una “guerra po...

Sin cambios en el modelo comercial, no aumentará la cifra de ventas

Taller de Clientes S.L. — Sun, 04 Sep 2011 12:17:03 +0200

La mayoría de las empresas están valorando la incorporación de mejoras comerciales, que podrían considerarse innovaciones, puesto que son mejoras en los procesos comerciales, en los productos, en la gestión comercial, etc. Toda mejora es positiva en este momento, pero lo que estamos viendo es cierta obsolescencia de la forma en la que hemos vendido hasta la fecha y las empresas más innovadoras, las que están proponiéndose para el futuro, están dando un paso más, están cambiando –en parte o en su totalidad- su modelo de negocio o ya más enfocado, su modelo comercial. Nosotros pensamos que –al menos- hay que hacer este planteamiento, para después decidir cómo se van a ir incorporando en el tiempo los nuevos planteamientos, dependiendo de la empresa, su mercado, la situación económica general, etc., pero asumir los formatos del siglo XX como reglas inalterables es un grave error para este siglo. Pensar que lo qué fue válido en los últimos cincuenta años permanecerá en el futuro, puede...

La información de Clientes que no utilizamos y que nos ayudaría a aumentar las ventas

Taller de Clientes S.L. — Sun, 04 Sep 2011 12:13:41 +0200

En un viaje veraniego a Alemania, he podido comprobar personalmente como están absolutamente enfocados a obtener, analizar y decidir sobre información de Clientes relacionada con su comportamiento, sabiendo que era un comprador ocasional y que no voy a repetir la compra y/o recomendar a otros . Es totalmente lógico. En cualquier tienda de productos duraderos quieren saber tus datos demográficos-gustos-personales, pero más allá del nombre -que no les importaba tanto-, buscando identificar segmentos extrapolables.

¡Qué gran cantidad de información tenemos sin explotar! o podríamos obtener con un mínimo esfuerzo. El histórico de Clientes y su comportamiento -bien estructurado- nos dice quién, cómo, cuándo, dónde y por qué, etc. Está todo ahí, una información de importancia clave para enfocar las actividades de Marketing y Ventas, para conocer a nuestros Clientes, productos y su relación con el tiempo, los segmentos del mercado, etc. y todo esto tanto para compradores personas físicas co...

La segmentación para la acción comercial

Taller de Clientes S.L. — Tue, 23 Aug 2011 18:36:05 +0200

Hoy he recibido una promoción para un curso en Madrid de “Renovación y mantenimiento de la catenaria”, ya sé que un correo electrónico tiene un coste marginal muy bajo, pero hay otros costes más opacos que son de carácter importante, como que me canse y me dé de baja en la lista de receptores. Para el mundo en red que viene, las nuevas y modificadas redes sociales de empresa deberán atender especialmente a la segmentación de una forma muy afinada. ¿Cuál es la probabilidad que vaya a Madrid a un curso de mantenimiento de la catenaria?, a no ser que ellos sepan algo que yo no sé, es cero. La empresa de formación –grande y afamada- conoce mi perfil puesto que he sido alumno –al menos- en tres ocasiones. Entonces, ¿qué les ha podido llevar a enviarme esa convocatoria ?: probablemente sea el desespero en el que se encuentra el sector de la formación, que uniéndose a la oleada de llamantes telefónicos en abusiva reincidencia y remitentes de información sin valor para el receptor que está...

La marca personal como valor profesional adicional

Taller de Clientes S.L. — Tue, 23 Aug 2011 18:30:02 +0200

Desde hace tiempo se habla de un nuevo valor adicional al profesional, es la marca personal. En un entorno laboral en el que se incorporan elementos externos constantemente para completar los perfiles y/o necesidades de conocimiento de la empresa, la marca personal añade a la contratación un valor importante frente al anonimato actual o pasado. Cuando incorporamos nuestra experiencia y conocimientos más una marca personal con notoriedad o, nos tienen que pagar más o tenemos ventaja en la selección. Ir incorporando activos al contenedor de la marca personal desde jóvenes, ira devengando -con el tiempo- una ventaja competitiva personal. La labor en las redes sociales, en los blogs y webs, ya no es sólo personal, sino que estamos ganándonos un hueco laboral para el futuro. Los profesionales experimentados en la actualidad, deben dejar de ser anónimos profesionales con un nombre ligado al de una empresa , para llegar a modelos mixtos en el que la notoriedad de ambos se refuerza mutuam...

La técnica Long Tail aplicada a la venta personal a empresas

Taller de Clientes S.L. — Tue, 23 Aug 2011 18:24:17 +0200

Históricamente las grandes cuentas y las medianas/pequeñas empresas se han gestionado por profesionales diferentes, las primeras por profesionales acostumbrados a manejarse en el contacto con altos cargos y la venta compleja, y el resto de empresas que eran gestionadas por vendedores más relacionales, más de continuidad. La diferencia fundamental radicaba en la prospección, aquí es donde unos vendedores y otros plasman su capacidad en penetrar en grandes cuentas o en pymes. Cuando sale una pequeña operación, ésta es redirigida a los vendedores de pymes, más baratos en cuanto a su operación frente a los de grandes cuentas que quedan para la grandes y largas operaciones en empresas importantes, donde es posible rentabilizar sus altos costes. Bien, esta diferenciación está a punto de desaparecer, puesto que la crianza de leads y generación de negocio, permite no tener que dedicar tiempo a madurar la operación, pudiendo -entonces- hacerse cargo del lead un vendedor de grandes cuentas o ...

Las interioridades de una negociación

Taller de Clientes S.L. — Tue, 23 Aug 2011 18:12:45 +0200

Toda negociación tiene dos componentes básicos: el técnico y el emocional, es imposible llegar a buen término sin utilizar ambos. Los autores más reconocidos del tema siempre hablan de los aspectos técnicos, de la planificación, del análisis de la situación, de ampliar la negociación, de los límites de cada parte, BATNA's, etc. La parte técnica siempre es más fácil de aprender, hace falta práctica y trabajo previo, pero es un método en definitiva. Sin embargo, el otro componente, el emocional, es mucho más complicado y delicado, puesto que no hay excesivas reglas y cambia de persona a persona. El ánimo, las expectativas, la desesperanza, el miedo, el hacer como que no te importa, el creerse ya ganador, la asertividad, las personalidades de los negociadores, las necesidades y las urgencias, los sentimientos, incluso las neurosis y las paranoias, están presentes en toda negociación y si no atendemos a esos parámetros podremos creer que nos hemos llevado el gato al agua, pero no obtend...